האם קרה לכם שיצאתם מתוסכלים מתהליך משא ומתן?
האם קרה לכם שהרגשתם שלא הייתם בשליטה מלאה על התהליך? שבאופן אוטומטי יש לכם נטייה להתנהל בדרך מסוימת בתהליכי משא ומתן?
האם זה משום שהתבצרתם בעמדה והלקוח נסוג או לא סגר את העסקה? האם לחילופין זה משום ששוב ויתרתם והתפשרתם מול הצד השני? זה נכון כמובן לניהול מו”מ עם בן או בת הזוג, בסביבת העבודה, ברכישת דירה, בכל אינטראקציה.
איך הסגנון שלכם במשא ומתן קשור לעולם התוכן הרגשי שלכם? ולאופן בו אתם מופעלים רגשית בזמן אינטראקציה עם אחר שיש לו עמדה ורצון להשיג משהו מכם?
נזכיר את התיאוריה המקובלת בעולם המשא ומתן, מודל תומס-קילמן, ה- TKI. על פי מודל זה, ישנם חמישה סגנונות לטיפול בקונפליקט, כמוהו במשא ומתן: תחרותי, משתף, מתפשר, מוותר, נמנע. הסגנונות השונים מתייחסים ליחס בין מידת האסרטיביות למידת שיתוף הפעולה של הנושא ונותן. ניתן לתאר את היחס גם כיחס בין חשיבות התוצאה והצרכים שלי אל מול חשיבות היחסים וצרכי האחר.
אלו הם סגנונות ההתנהגות הנפוצים של התמודדות עם קונפליקט:
התחרותי – יהיה אסרטיבי מאד, הנושא והתוצאה חשובים לו מאד, לא כך לגבי היחסים וצרכי האחר.
המשתף- חשובים מאד התוצאה וגם היחסים, הוא אסרטיבי אך גם משתף פעולה ולכן מחפש דרכים ליצירת שיתוף שיועיל לשני הצדדים, גישתו עונה על תוצאת ה WIN-WIN.
המתפשר- כשמו כן הוא, שומר על היחסים ושומר על פגיעה מינימלית באינטרסים ובצרכים שלו.
המוותר- ישאף להרמוניה, יוותר על הצורך שלו גם אם אינו מעוניין בכך.
הנמנע- דואג לא להיכנס לסיטואציית הקונפליקט, מציג עמדה ניטרלית.
מדובר בדפוסי התנהגות, צריך לנסות לזהות את נטייתנו לסגנון מסוים ולנקוט צעדים לשיפור יכולות המשא ומתן על ידי תכנון של התהליך, הכנה מתאימה הכוללת איסוף מידע ובחירת אסטרטגיות וטקטיקות להשגת התוצאות הרצויות לנו מהמהלך. כלומר, סגנון ההתנהלות שלנו במשא ומתן הוא חלק מהטייס האוטומטי שלנו, חלק מנטייתנו הטבעית, מאפיין אישיותי שלנו, דרך של האגו שלנו להתבטא.
צילום: shutterstock
כל סגנון שכזה טומן בעומקו עולם תוכן רגשי, הפועל מתחתיו ומקרין מעלה אל אזור הביטוי ההתנהגותי אל מול הסביבה. רגשות כגון חוסר ערך עצמי, בושה, כעס ופחד, מבעבעות בנו ומשפיעות על יכולת ההתמודדות שלנו עם האחר והתקשורת עמו בסיטואציית קונפליקט.
להבין טוב יותר את אופן התנהלותנו במשא ומתן ובעיקר להיות מסוגלים לשנות, להיות חופשיים ולהתנהג בסגנון שונה מהאוטומטי שלנו, דורש מודעות עמוקה יותר, מודעות לצדדים הרגשיים הפועלים תחת כל סגנון.
לשם כך נבנה מודל ה enneagram המתאר אותנו דרך 9 טיפוסי אישיות ואגו שונים. כל אחד מאתנו הוא טיפוס מסוים מתוך התשעה מילדות צעירה ולתמיד. יש לנו במודל ה enneagram אפשרויות צמיחה ושינוי התנהגותי.
המיוחד במודל ה enneagram הוא שהוא נותן לנו לכל טיפוס עולם תוכן רגשי והתנהגותי כאחד. ביכולתנו להבין את המניעים של כל טיפוס להתנהגותו. שלא כמו במודלים אחרים, אין מדובר רק בתצלום התנהגותי נקודתי של האדם כי אם תיאור מנגנון פעולה של אדם דרך עולם פנימי של רגשות וההתנהגויות הנובעות ממנו.
במחקרים נמצא כי יש קשר בין דפוס ההתנהגות של האדם לבין הטיפוס שהוא. הנה תוצאותיו של מחקר שחיבר בין הטיפוס לבין סגנון ההתנהגות בעת משא ומתן:
תחרותי – טיפוס 8
8 הוא טיפוס אשר הצורך החזק ביותר שלו הוא להיות זה הקובע את גורלו. בכל מסגרת, עבודה או משפחה, הוא הקובע את האופן בו יתנהלו הדברים. פגיעותו הפנימית גבוהה ויש לו מעטפת חיצונית קשיחה, הוא יודע להיות ישיר, אסרטיבי, בוטה, נחוש, אגרסיבי. אם החליט להשיג משהו, יעשה הכל על מנת להגיע לתוצאה זו. במידה ולא יצליח, הוא עשוי לפוצץ את העסקה.
משתף – טיפוס 3
מדובר בטיפוס תחרותי השם לעצמו מטרות ויעדים ומבחינתו המטרות הללו מקדשות את האמצעים להשגתן. עם זאת, הוא טיפוס ‘לב’ ב enneagram, כזה אשר מתנהל בעולם דרך יחסים עם אחרים. חשובה לו מאד תדמיתו בעיני האחרים ושסביבתו תכיר בהישגיו. לפיכך, יבחר לצדד בשיתוף פעולה וזאת בעיקר על מנת לעמוד ביעדיו.
מתפשר – טיפוס 4
טיפוס 4 זקוק לתחושה שהוא נותן השראה ומעניק משמעות לאחר. מערכות היחסים חשובות לו מאד. עם זאת, זהו הטיפוס המחובר ביותר לעצמו ולצרכיו ב enneagram. הוא יודע מה הוא צריך וזה חשוב לו. לפיכך, יהיה המתאים ביותר לאזן בין שני הצרכים ולמצוא נתיב של פשרה בין צרכי האחר לצרכיו שלו.
מוותר – טיפוס 2
2 רואה את צרכי האחרים ומתקשה לראות את הצורך של עצמו, הצורך הרגשי הבסיסי שלו הוא לקבל אהבה והוא עושה זאת תוך היותו נחוץ לאחרים ותוך סיפוק צרכיהם. זהו אם כן הטיפוס שיוותר על צרכיו ורצונותיו על מנת לתת מקום לצרכי האחרים. אין זה אומר שהוא מעוניין בהתנהלות זו, אך הוא ימצא לה צידוקים עד שהמחיר יהיה כבד מנשוא, אז ישנה סגנון.
נמנע – טיפוס 9
טיפוס 9 מונע על ידי הצורך בשקט ויציבות פנימית, כזו שלא תאפשר לכעסים ורגשות העצורים בו לפרוץ החוצה ולגרום לו להרגיש באי נוחות מול הסביבה. הוא דואג אם כן להרמוניה בסביבתו ושומר לבל יהיו בה עימותים. ככזה, הוא נמנע מקונפליקטים ונמנע מליצור מצבים העשויים להגיע לכדי קונפליקט.
למה חשוב לנו לדעת את כל זה? שינוי התנהגותי מתאפשר כאשר ישנו שינוי תפישה. כלומר, ראשית צריכה להיות תפישה את המציאות הרגשית בה אנו פועלים, במילים אחרות מודעות עצמית והכרות את הטיפוס שאנחנו.
אח”כ אפשר לעבוד על השינוי הרצוי בהתאם לסיטואציה. ה enneagram מאפשר זאת. בעזרת הימתחות (Stretching), יכול אדם לאמץ יכולות ותכונות של טיפוס אחר עמו יש לו ממשק. ההימתחות זהו תהליך בו אנו מאמצים נקודת מבט שונה, תפישה שונה. ההימתחות מאפשרת לנו אם כן לתכנן את תהליך המשא ומתן שלנו ולבחור בסגנון משא ומתן הרצוי לשם מקסום התוצאות, בין אם עסקיות ובין אם בעולם היחסים שלנו, לבטא עצמנו אחרת תוך כדי המשא ומתן, להיות בשליטה על עולם התוכן הרגשי שלנו ועל התהליך כולו.
לדוגמה, טיפוס 9, אשר באופן אוטומטי יהיה נמנע, יכול להימתח אל טיפוס 8 ולפעול כמוהו לניהול מצב נתון. במקרה זה, ימצא לעצמו יכולות כגון אסרטיביות, נחישות וישירות. הוא יוכל לפעול בסגנון תחרותי. תוצאות המשא ומתן שלו יהיו שונות. כבעל עסק, הן יניבו ל- 9 מקסום מכירות ורווח.
אם כן, היכרות עם עצמנו הנטיות שלנו והשוואה אל מול דפוסים מקובלים תוך אתגור עצמי וניסיון להבין וליישם גישות שונות כל אלה יכולים להפוך את תהליך המשא ומתן לחוויה אחרת, מהנה, בשליטה, עם התוצאות הרצויות.